可以（yǐ）肯定的是，无论2005年4月1日，商（shāng）务部、发改委、国家工商（shāng）总局联合（hé）颁布《汽车品牌销（xiāo）售管理实施（shī）办法》的出发点如何，从实际（jì）造成的结果来（lái）看，汽车厂家力推4S店模式，的确造成了大量土地资源的浪费，使处于弱势地（dì）位（wèi）的汽车销售企业更加弱化，也极（jí）大抑（yì）制了其他经营业态的发（fā）展。

中国的汽车经销商投资者往（wǎng）往都缺乏（fá）经验，很多投资是冲着（zhe）短线利益来的，过去既然80%的（de）利润来（lái）自销售，那么经销商还（hái）把精力放在（zài）销（xiāo）售里面就是市场（chǎng）竞（jìng）争的必然结果。现在卖新车不挣钱了，甚至卖一台亏一台，自然会开始在售（shòu）后服务（wù）上想办法（fǎ）。从目前的利润结构来看，销售利润依然能支（zhī）撑起高昂的4S店（diàn）的经营，但未来（lái）的趋势，或许将会围绕消费者的衣食（shí）住行形成新的商业模式（shì），所以中国汽车经销商的利润来源和服务水准要变革（gé），首先得是（shì）大环境（jìng）发（fā）生变化。从目前一些（xiē）高端（duān）豪华品牌来看，这种趋势（shì）正在发生。比如青岛的福（fú）日集团，在经营（yíng）豪华车的同时，也经营游艇、海景房、飞机俱乐部等（děng）奢侈品，从而将单一的汽车（chē）产品（pǐn）链，打（dǎ）造成立（lì）体化的围绕（rào）消费者（zhě）生活（huó）链进行的商（shāng）业模式。

新鲜的业（yè）态会涌现出很多，汽（qì）车经销商也会（huì）有更（gèng）多其他（tā）的投资选择。比如（rú）在黄金（jīn）地段租赁场地销售（shòu）汽车的大卖场（chǎng）模式（shì），比（bǐ）如社区化服（fú）务网络模式，比如由经销商积极推（tuī）行的电子（zǐ）商务模式……而目前的常规业态是（shì），由于土地资源稀缺（quē）和（hé）价格高（gāo）昂，4S店（diàn）只能越建越偏（piān）远，消费者往往要往（wǎng）返奔波十几（jǐ）、甚（shèn）至几十公里去4S店或汽车园区买（mǎi）车或（huò）维（wéi）修保（bǎo）养（yǎng），无论是（shì）从服务角度还是时间成本、交通成本上，都（dōu）造成诸（zhū）多（duō）不便。

当然，从汽车厂家的（de）利益角度考量，4S店模式（shì）是相（xiàng）对而言品牌和利益最大化的模式。因此（cǐ），厂家（jiā）苦（kǔ）心经营和推广4S店模式顺理成（chéng）章。而如（rú）果沿（yán）着这（zhè）一思（sī）路生发（fā）开去（qù），我们也能（néng）理解，为何汽（qì）车厂商对直（zhí）营（yíng）模式如此热（rè）衷，诸（zhū）如丰（fēng）田（tián）通商、东风日产的东（dōng）风南方（fāng）、广本的（de）广汽汽贸等直营子公司，除了能扩（kuò）大（dà）厂商在渠（qú）道（dào）上的（de）利润来（lái）源，还能（néng）有助于厂商了解渠（qú）道终（zhōng）端市（shì）场，必要时（shí）候，甚至能通（tōng）过收购和兼并其他倒闭的经销商，达（dá）成厂商利益一（yī）体（tǐ）化的盈利模式。

但（dàn）是从零售行业的发展趋势来看，直营模（mó）式（shì）纵然执行力要强（qiáng）于经（jīng）销商加盟店的模式，但是也会造成产业链条过长（zhǎng）、尾大不掉、运营繁琐。从（cóng）目前来看（kàn），在（zài）愈发激烈的市场竞争格局下，对上游（yóu）生产（chǎn）和（hé）供应方的利（lì）润榨（zhà）取（qǔ）会越（yuè）来（lái）越（yuè）少，而（ér）对（duì）渠道（dào）利润的控制反而会越来越紧（jǐn），这（zhè）也是4S店模式的必然结（jié）果。

一站式消费模式（shì）独领风骚（sāo）

近年来，有资金实力的（de）经销商集团开始钟（zhōng）情一站消费的SHOPPING MALL(集美食、娱乐（lè）、购物于一体的超大型（xíng）购物中心)模式。这（zhè）种商业模式发轫于上世纪的美国（guó），七八十年代开始盛行，美国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公路旁，可以为消费者提供吃、喝、玩、乐的一站式服务。在中国，采用这种模式的汽车园区在功能上（shàng）还很少能做（zuò）到集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游（yóu）甚至金融（róng）、文化功能于一体，往往依然是（shì）4S店集群的简单方式，只（zhī）是增加上牌（pái）、保险、金融（róng）、美容、改装系列（liè）服务。

中（zhōng）国的Shoping mall汽车（chē）园区（qū）模式之所以盛（shèng）行，是伴（bàn）随着汽车经销商集团化的发展而来的（de）。各大汽车经销商（shāng）集团在（zài）上市获（huò）得融（róng）资（zī）、资金（jīn）相对充裕前提下，也（yě）在尝试寻找（zhǎo）适合自己企业发展的（de）商（shāng）业模式。比如庞（páng）大在全国30多座城市的郊区（qū）计（jì）划（huá）兴（xìng）建（jiàn）的汽车文化产业园区（qū），一般占地百亩，有汽车4S店、电（diàn）影（yǐng）院、美食街、购物广场、酒店、文化中心等综合业态。

问题是（shì），随（suí）着城市土（tǔ）地资源的（de）日（rì）益稀缺，在城市郊（jiāo）区（qū）的荒野建独（dú）立4S店，销售的压（yā）力可想而知。动辄百亩（mǔ）的Shoping mall汽车园区对土地的需求比（bǐ）建独立的4S店更大。土地成本（běn）和4S店集群投（tóu）资（zī）的（de）加大，未必一定能（néng）带来如期的收益。假如周边客流跟（gēn）不上，招商将成为问题，所谓电影院、美食（shí）街、购物广（guǎng）场、汽车（chē）文化（huà）中（zhōng）心等（děng）综合业态自然（rán）也无（wú）从谈起。

即使（shǐ）单（dān）从土地增值的（de）角度，也未必（bì）是（shì）合算的。土地不是现金，不能随时变现，如果买（mǎi）的地段很好，可能会被开（kāi）发而成为（wéi）商业中心，但是国内的汽车经销商集团买地建汽车（chē）园（yuán）区，往（wǎng）往只能（néng）选（xuǎn）择位（wèi）置偏（piān）远、地价相对便宜的（de）郊区，在土地用途上，也是（shì）以仓储用地（dì）和工业用地为主（zhǔ），商业（yè）开发用地（dì）很难获批，而目（mù）前的（de）国内行（háng）情是，商业用地虽然值钱（qián），但（dàn）是（shì）地价高（gāo）昂，建设（shè）4S店得不偿失，即使转手出售，如果（guǒ）地段不好，也难有接手者。诚（chéng）然，十年、二十年之（zhī）后，随着城市化的（de）进程（chéng），或许地（dì）价（jià）会随着当地经济（jì）发展而继续飙升，如果（guǒ）企业经营得不好，能不能挺到那一年，谁也说（shuō）不准。

如果撇开买地赚钱的模式(那（nà）是完全不同的（de）投机模式)，单从（cóng）Shoping mall汽车园区运营角（jiǎo）度来看，如要（yào）赚取汽（qì）车销售（shòu）服（fú）务的利润，则必然要（yào）计算和平衡好土（tǔ）地（dì）成（chéng）本、人（rén）力成（chéng）本和财务成本的（de）投入（rù）产出比。否则大面积投资去买地建汽（qì）车园区是有危险的。

即使近（jìn）年来不乏万达、恒大、龙（lóng）湖等靠（kào）品（pǐn）牌+操作+资金取胜的商业地产模式（shì），也不能简单地拿来套用复制在汽车行业。毕竟在（zài）运作模式上，这是两个差距悬（xuán）殊的行业。

当然，这并不是说，目（mù）前在（zài）中（zhōng）国汽车经销商集团间兴起的Shoping mall汽车（chē）园区模式不可行，恰恰相（xiàng）反，从（cóng）零售业这些年（nián）来的发展轨迹和（hé）服（fú）务创新（xīn）来看，随（suí）着（zhe）我国（guó）人均收入水准、消费水平（píng）的提升，当（dāng）消费者从基本需求（qiú）过（guò）渡（dù）到更高级的（de）文化需求后，城市中（zhōng）的富裕（yù）阶层在面临汽车这种高端消（xiāo）费时，注重购物者的购物体（tǐ）验（yàn）并由此塑造自己独特的品牌（pái）形象，就成（chéng）为Shoping mall汽车园区模（mó）式的切入点。

但可惜的（de）是，目前（qián）国内的所谓汽车园区，很（hěn）多（duō）依然局限在简单的4S店集群上，重商业功能而轻文化属（shǔ）性。当然，也不能排除，如果经营得（dé）法（fǎ），真正将汽车的售（shòu）前、售后、零（líng）配件，包括（kuò）驾校、休闲、文化（huà）、娱乐等功能融汇一体，也（yě）是一种值得期待、肯定的有益积极（jí）的探（tàn）索（suǒ）。

社（shè）区化（huà）服务网络的可行性

刘星(化名)，某二手房（fáng）经纪公司置业顾（gù）问。2011年（nián），因（yīn）为房市不景气，转（zhuǎn）行（háng）到一家4S店（diàn）做汽车销售。

相（xiàng）比（bǐ）房地产行业，刘星（xīng）觉得（dé）汽车销售行业（yè）的工（gōng）作状（zhuàng）态（tài）还（hái）算不（bú）错。“现在卖车比卖房容易。”刘星介绍说，与新车销售相似，二手房产代（dài）理公司的经纪（jì）人的工资结（jié）构，也是底薪+提成，底薪视所（suǒ）在公（gōng）司而定，一般为（wéi）800-1500，提成是佣（yòng）金的15-30%。业绩（jì）好的时（shí）候，1-2万不（bú）是难事（shì）;业（yè）绩不好的（de）时候，可能（néng）2000元都拿不到。

在北、上（shàng）、广、深等一线城市，链家地产、我爱我（wǒ）家、中（zhōng）原地产等房地产中介服务公司遍地开花。而在2000年前后（hòu）， 这些提供住宅地产经纪、金（jīn）融按（àn）揭服务（wù）的公司还仅（jǐn）仅是社区（qū）里微（wēi）不（bú）足道的（de）几间地铺。

那么，快速（sù）扩张的社区化服务网络的模式，适合不适（shì）合汽车（chē）经销商呢?

据了（le）解，长（zhǎng）城汽车推出过（guò）1+N模式。就（jiù）是允许一家4S店（diàn）下面（miàn）再建N个汽车快修点（diǎn）或（huò）小型展厅，不同（tóng）于以往常（cháng）见的脏（zāng）乱（luàn）差的街边店，这些快修点和（hé）小型展厅的形象、卫生、标准（zhǔn）、服务都跟（gēn）4S店一（yī）致，结（jié）果顾客满意度（dù）提（tí）升明显。“汽车越来（lái）越（yuè）走向生活（huó）化，追求维修（xiū）、保养的（de）便（biàn）利就（jiù）迎（yíng）合了消费者的需求（qiú）。比如你在北京，日（rì）常很小（xiǎo）的、简单（dān）搞（gǎo）一（yī）搞就解决的问题，要开车几十公里到4S店做保养，明显不方便;结果就是很多客户流失掉，我们（men）调查市场研究发现，保修期以（yǐ）后很多（duō）客（kè）户都是由于（yú）距离太远（yuǎn）而想去4S店（diàn）。如（rú）果在附近（jìn）能找到服务水平高、质量（liàng）有保（bǎo）障的维修点，客户日常保（bǎo）养可能会全部就（jiù）近解决（jué）了。”汽车营销专家刘同福说。

“目前国内4S店（diàn）这种运（yùn）营（yíng）模式是高（gāo）成本的，随着汽车经销行业利润率进一步（bù）下降，这种高成本的运营势必会随着市场形势（shì）的变化而调（diào）整，所以未来（lái）4S的经营方式会（huì）适应部分（fèn）高端客户，但是多元化的汽车经（jīng）营方式必然存在。” 正通汽车（chē）集团延伸业（yè）务总监刘（liú）加兵认为，“随着经销商网络的越建（jiàn）越多，销售（shòu）网络的下沉和社区（qū）化是（shì）必然趋势，接（jiē）近第（dì）一线客户，摆脱驻（zhù）店经营（yíng），充分挖掘（jué）客户需求（qiú），销售进一（yī）步精细化，同时随着保有量的（de）增加，客户需（xū）求的多样（yàng）化，社区化服（fú）务（wù）一（yī）定是未来趋势。”

但来（lái）自（zì）房地产界的人士并（bìng）不看好汽车经销商涉足社（shè）区化服务模式。中（zhōng）原地产市场（chǎng）总监张大伟就是（shì）其中一位。“我觉得不太现实，房屋租金成本、人员成本等等，还不如直接（jiē）在4S店（diàn）里面打折优（yōu）惠（huì）更大一些，社区太多了，不是开一家、两家店，而是得开几百家店，那成本很高。

平均下来，像我们房地产中介的社（shè）区门脸一年租金水电也（yě）得在十万左右。这都算有些低估了。”张（zhāng）大（dà）伟认为，除了房屋租赁成本和人力成本（běn）高企外，管理成本也是问题。管理一个（gè）中心店(相当于（yú）4S店)要容易一些，而大量的社区服务（wù）网点会加大管理（lǐ）成本（běn），管理线如果太（tài）长（zhǎng），还可能会对企业（yè）品牌造成伤害（hài）。

四川精典（diǎn）汽车实施多年的“精（jīng）典模式”，也属于社区化网络模（mó）式的一种积极实践。

精典的快（kuài）修连锁店如今已经在成（chéng）都和绵阳（yáng）等地开设了（le）58家，其中2/3的店铺来自自购，1/3的店（diàn）铺来自租赁。据《易车》了解，精典汽车的母公司主业是房地产，也倾向（xiàng）于通过购买（mǎi）商铺的方（fāng）式进行资产（chǎn）增值，其次，投资汽车社区维修（xiū）店（diàn），可（kě）以打通房（fáng）、车资源进行（háng）互补（bǔ），汽车用户可以通过这种（zhǒng）遍布全城的快（kuài）修服（fú）务增进对精典房产的（de）好感度，精典的业主则可以享受连（lián）锁带来的美（měi）容保险服务，有助于维护精（jīng）典的品牌。

但是在盈利（lì）模式上（shàng），精典汽车(集团)有限公司副总经理唐智勇也承认（rèn），租（zū）赁的店面（miàn）限（xiàn）于租金（jīn）和人力成本上涨（zhǎng）的压力，盈利（lì）比较艰难。

“刚开始（shǐ）做连锁的（de）时候（hòu），我们的（de）定位是以汽车为（wéi）载体的（de）针对（duì）汽车后（hòu）市场服（fú）务的社区连锁店，现在则是以（yǐ）汽车（chē）为载体多元化社区生活服务（wù）商（shāng），” 唐智勇解释说，定位带（dài）来的变化就是，将原先（xiān）单一的汽车后市场连锁店的（de）概念进行（háng）扩充，延伸到（dào）为客户的生（shēng）活空间提（tí）供（gòng）各种便利，比如在连锁店安装银行（háng）的ATM机，每（měi）家店（diàn）的广告位外包（bāo）出去（qù），将多（duō）余（yú）的（de）店面转租给快消品行（háng）业的一些（xiē）连锁企业，实现（xiàn）合作共赢。

资深消费者行为学、媒介（jiè）与（yǔ）营销专（zhuān）家肖明（míng）超指出，汽车经销商的社区化服务模式应该打破传统的思维惯性——开汽车快修连（lián）锁（suǒ）服务只（zhī）能给买车的人（rén）做服务：而是“要把（bǎ）汽车消费（fèi）者当（dāng）做一个生活者，作（zuò）为汽车生活者，他除（chú）了（le）车（chē）子（zǐ）之外，其实有很（hěn）多其他的需（xū）求，但（dàn）这些需（xū）求可能跟有了（le）汽车（chē）之后的生（shēng）活品质提升是有关联（lián）性的，如（rú）果能够整（zhěng）合进去，那就可能成（chéng）为一种有特色的服务（wù）和盈（yíng）利点。”这种思路有点像台（tái）湾（wān）的诚品书店的模式，不只是卖书，也包括出租（zū）商铺给音乐厅、画（huà）廊、餐饮，把（bǎ）这些生活业态和（hé）书店整（zhěng）合在一起（qǐ），这（zhè）样，书店（diàn）就不仅仅是靠卖书赢取利润。

东创建国汽（qì）车集团企划部总监吴（wú）岷江也提出（chū）了类似的看法，他认（rèn）为，现（xiàn）在的（de）电费、水费、人力资源（yuán）的成本这（zhè）么高，房租每年都（dōu）在上涨，单一的社区店（diàn）的（de）盈利能力肯定有限，稍不留神就会亏损。“像（xiàng）精典（diǎn）这种规（guī）模的连锁（suǒ）店一般面（miàn）积在450平方以（yǐ）上，要想（xiǎng）盈利只（zhī）能做延（yán）伸业务，比如吸引客户代办保（bǎo）险，和（hé）保险公司进行分成等（děng）等（děng）。否则只靠（kào）汽车美容、洗车、日常保养（yǎng），很难盈利。而且这种连锁店也（yě）难以通过厂家申（shēn）请（qǐng）维修资格。即使有资（zī）格，喷漆和钣（bǎn）金业务在社（shè）区内也无从开展，所以（yǐ）真正的价（jià）值就在网络形成规模效应而产生（shēng）价值。比（bǐ）如把四川省大中城（chéng）市（shì）网络搭建起来，吸引（yǐn）风投或者国际知名（míng）品牌（pái）联手（shǒu）做大做（zuò）强。”

汽车电（diàn）子商务（wù）模式有没（méi）有（yǒu）未来（lái）

对房地（dì）产（chǎn）中介公司来说，优秀（xiù）的置业顾问必须（xū）对周边客户的房源信息、价格行情、建筑质量、年（nián）限、位置、交通、环境以（yǐ）及相关政（zhèng）策了（le）如指掌，还要熟悉网（wǎng）络发帖、推销自己、扩散影响、开（kāi）发顾客。最（zuì）后（hòu）是在（zài）客户登门后服务到底决不放（fàng）弃。

与（yǔ）房地产中介（jiè）的推销人员相（xiàng）比，汽车（chē）销（xiāo）售最欠缺的可（kě）能（néng）就（jiù）是网络营（yíng）销的意识和技巧。

汽（qì）车营销专家张大成指出，在未来，汽车经销渠道最适合经销商的莫过于（yú）虚拟渠道。就是通过网络、电话等方式卖车。一年交点（diǎn）会员费用，几乎没有成本，“我认为最好的商业模式（shì）就是（shì）虚拟渠道+乔吉拉德(王牌销售员（yuán）)这样的模式。虚拟渠道——很（hěn）多信息可以通过虚（xū）拟网站宣传，乔（qiáo）吉拉德——提供专业的人对（duì）人（rén）的（de）服务（wù），这（zhè）两（liǎng）样（yàng）在中国都不太（tài）成熟。但是不管（guǎn）如何，成本低、效率高的模式是最好的。”张大成说。

如今人们耳（ěr）熟（shú）能详淘宝、当（dāng）当、京东、亚马逊，这（zhè）些网商能以极其低廉的（de）销售成本(没（méi）有实（shí）体店租金、微量（liàng）的人工)，赢得庞大的市场。就连苏宁、国美等传统的（de）经（jīng）销巨头也纷纷涉足电（diàn）子（zǐ）商务（wù）。

当（dāng）然，电（diàn）子商务也不是那（nà）么（me）好做（zuò）的（de），网商的（de）信（xìn）用体系和仓（cāng）储、运输（shū）、配送（sòng）等（děng）物流（liú）成本往往决定了其竞争实（shí）力。对汽车销售来说，目前还往往难以（yǐ）做到（dào）。

同样令人（rén）怦然心动的还有手机（jī）等（děng）新（xīn）媒体。汽（qì）车专家刘同福在日本考察（chá）时（shí）发现，日本的（de）汽（qì）车经销商非常重视网络终端的线上（shàng）互动和（hé）线下体验，顾客一般通过手机（jī）或者电脑在（zài）网上下单，到实（shí）体店并（bìng）不是看车试（shì）车，而是直接（jiē）签约付（fù）款，“我们现（xiàn）在（zài）的经销店仍然偏向（xiàng）形象展（zhǎn）示功能（néng），未来这种展（zhǎn）厅功（gōng）能可能越来越弱，因为（wéi）顾客通过（guò）很多途径都能体验到车，对（duì）车（chē）辆（liàng）的知识也很成熟了（le）。”

“现在台湾人买（mǎi）车已经很少去4S店，看好什（shí）么车（chē），打电话叫来常为他（tā）服务（wù）的业务员（yuán）。中国（guó）的4S店模式是最没（méi）有效力、成本最高的运营模式，除非土（tǔ）地很（hěn）便宜，否则（zé）根本划不来。”张大成感慨道。

而（ér）在欧美，有许多的网站，消（xiāo）费（fèi）者的（de）车需（xū）要维修，可以在（zài）上面（miàn）找到自己所在区域的维（wéi）修服务商，网站（zhàn）提供不（bú）同服务商的报（bào）价，还（hái）可以对比零配件的价格、工时费、维（wéi）修（xiū）时间的长（zhǎng）短，方便、快捷（jié）的选择维（wéi）修（xiū）服（fú）务商。

“这同（tóng）网上卖车（chē）一（yī）样，并（bìng）不（bú）会打破（pò）我们传统（tǒng）的销售模（mó）式，而是在（zài）强（qiáng）化我们的销售模式。” 知（zhī）名咨询（xún）公司（sī）M C O N集团董事长（zhǎng）Christian Dietrich说（shuō）。

这是（shì）一个（gè）变化如（rú）此之迅猛的世（shì）界（jiè）。对于中国的（de）汽车经销商而言，新的财富大门（mén）已经渐渐开启，是墨守成规还（hái）是勇（yǒng）于探索，结局可（kě）能是两重天。